अल रिसेस, जैक ट्राउट "मार्केटिंग वार्स": सामग्री, समीक्षा

ऐसा माना जाता है कि अपना खुद का व्यवसाय बनानायह उचित प्रेरणा के बिना असंभव है साथ ही, उनकी भूमिका अक्सर न केवल अमीर होने या खुद को जोर देने के कुख्यात सपने से ही खेला जाता है, बल्कि सफल लोगों के ठोस उदाहरण भी होते हैं। यह उन नागरिक हैं जो पुस्तक "मार्केटिंग वॉर्स" का वर्णन करते हैं, जो कि 20 से अधिक वर्षों के लिए व्यापार प्रतिनिधियों के बीच अपनी लोकप्रियता को नहीं खोया है। इस संस्करण के बारे में इतना खास क्या है? इसके बारे में क्या है? और इसके बारे में पाठकों को क्या लगता है?

पुस्तक के बारे में सामान्य जानकारी

पहली बार एक उत्कृष्ट बोलने वाले शीर्षक के साथ एक पुस्तक1986 में लिखा गया था, अल राइस और जैक ट्राउट की लेखापरीक्षा के तहत प्रकाशित किया गया था (आप इसे नीचे की तस्वीर में देख सकते हैं) यह उल्लेखनीय है कि दोनों लेखकों को वास्तविक विपणक थे जो अपने व्यवसाय में सफल हुए।

अपने भविष्य के सर्वश्रेष्ठ बेच लेखकों के आधार के लिएसिद्धांत ले लिया, जिसे एक बार अपने युद्ध पर "वैन द प्रूशियन" अधिकारी और सैन्य लेखक कार्ल वॉन क्लॉज़विट्ज़ में अपने वैज्ञानिक कार्यों में व्यक्त किया गया था। इस सिद्धांत के अनुसार, अपने काम में "मार्केटिंग वॉर्स" लेखकों ने बड़े निगमों के बीच असली लड़ाई और काल्पनिक वित्तीय प्रतियोगिताओं के बीच समानता का आयोजन किया। उनकी राय में, यह कनेक्शन स्पष्ट है, और सिद्धांत के लेखक वे इतिहास में सबसे बड़ा विपणन रणनीतिकार कहते हैं।

पुस्तक का मुख्य उद्देश्य क्या है?

"विपणन युद्ध" लिखने का उद्देश्य, जिसमेंकारण बताते हुए, लेखकों ने प्रस्तावना में विस्तार से वर्णन किया है। इसमें, वे नेतृत्व के लिए लड़ने के लिए बड़े निगमों की इच्छा के बारे में बात करते हैं, यहां तक ​​कि संघर्ष की सबसे गंदी तरीकों को भी तिरस्कार नहीं देते हैं।

उनके अनुसार, "मार्केटिंग वॉर्स" एक बड़े और छोटे उद्यमियों के लिए एक ऐसा उपकरण है जो अपने व्यवसाय का निर्माण करना चाहते हैं, प्रतियोगिता से डरते नहीं हैं और केवल "जीवित रहना चाहते हैं"

प्रकाशन सभी आगामी परिणामों के साथ व्यवसाय करने के विशिष्ट उदाहरण प्रदान करता है।

ई चावल और डी। ट्राउट "विपणन युद्ध": एक सारांश

सनसनीखेज संस्करण आधुनिक विपणन के साथ सौदा करता है। और पाठकों को निगमों के बीच एक पूरी तरह से अलग कोण से संघर्ष को देखने के लिए आमंत्रित किया जाता है।

पुस्तक विपणन के बहुत सार के बारे में बात करती है,जो, लेखकों के अनुसार, यह ग्राहक सेवा के लिए ही सीमित नहीं है, और चालें और तोड़ मरोड़ कि चारों ओर हो और कंपनी के प्रतियोगियों से आगे निकलने की मदद की एक किस्म का उपयोग करने के। और इस मामले में, विपणन क्षेत्र के लिए बड़ा व्यापार के प्रतिनिधियों के बीच कुछ लड़ाई को बनाए रखने के रूप में बताया गया है, जो की भूमिका पूरे ग्राहक दर्शक हैं।

लेखक क्या मार्केटिंग रणनीतियों की पेशकश करते हैं?

उपयोगी सलाह के अलावा, ई चावल और डी। ट्राउट ("विपणन युद्ध" - लेखकों के सबसे प्रसिद्ध प्रकाशनों में से एक) मौजूदा विपणन रणनीतियों के बारे में बात करते हैं। उनकी धारणा के अनुसार, वे निम्नलिखित प्रकारों में आते हैं:

• आक्रामक;
• बचाव की मुद्रा में;
• पक्षपातपूर्ण;
• पार्श्व।

मार्केटिंग पर उपर्युक्त पुस्तक के आधार पर,एक आक्रामक रणनीति दो या दो से अधिक बड़ी प्रतिस्पर्धी कंपनियों के लिए प्रतिभाशाली जनरलों को ढूंढना है। साथ ही, पाए गए कमांडर का मुख्य कार्य दुश्मन की कमजोर तरफ की खोज और कुशल उपयोग है।

रक्षात्मक रणनीति एक खेल का सुझाव देते हैंएक प्रमुख विपणन नेता। यह उल्लेखनीय है कि रणनीति प्रतिद्वंद्वी (प्रतिस्पर्धी कंपनी) के हमले पर आधारित नहीं है, बल्कि खुद का है। इसके अलावा, इस तरह की रणनीति के अनुसार, एक मजबूत निगम को प्रतिद्वंद्वी के हमले को समय-समय पर देखना और चेतावनी देना चाहिए और इसे दुर्भाग्य से विफल करने के लिए सबकुछ करना चाहिए।

गुरिल्ला और झुकाव रणनीति

गोरिला रणनीति जैक ट्राउट और उनके सह-लेखक के बारे मेंनिम्नलिखित लिखें: विपणन युद्ध में लगभग सभी खिलाड़ियों को गुप्त आपरेशनों संचालन करने के लिए बाध्य कर रहे हैं। तथ्य यह है कि कई कंपनियों है कि गंभीर वित्तीय दौड़ में नेताओं बहुत दूर करने के लिए, केवल, सफलता के लिए आशा के लिए नहीं करता है, तो खुले तौर पर लड़ने लगते हैं हो सकता है। लेखकों के अनुसार, वे बहुत सफल होते हैं तो एक गुरिल्ला युद्ध अग्रणी होगा।

झुकाव रणनीति, यह सीधे बाहर निकलासफलतापूर्वक चयनित पल पर निर्भर करता है। और यह न केवल इसे निर्धारित करने के लिए जरूरी है, बल्कि इसके सुधार भी करना आवश्यक है। दूसरे शब्दों में, यदि एक सेगमेंट मार्केट के विश्लेषण में एक कंपनी के अंतराल होते हैं, तो उन्हें अपने प्रतिद्वंद्वी निगमों से भरा जाना चाहिए। और निश्चित रूप से, यहां एक वास्तविक युद्ध के रूप में, सब कुछ आश्चर्य के कारक पर निर्भर करता है।

पुस्तक में किस प्रमुख कंपनियों का उल्लेख किया गया है?

मुख्य खिलाड़ी अल चावल और डी के रूप में। ट्राउट कार्बोनेटेड शीतल पेय, फास्ट फूड, बीयर उत्पादन और बिक्री, आईटी प्रौद्योगिकियों और कई अन्य लोगों के नेताओं का उल्लेख करता है। उदाहरण के लिए, लेखकों के काम में यह कोका-कोला और पेप्सी जैसे टाइटन्स के बीच एक वास्तविक युद्ध है। इन दोनों कंपनियों की प्रतिस्पर्धा इतनी महान है कि इसमें सदी के लंबे टकराव शामिल हैं।

इन ब्रांडों के "मार्केटिंग वॉर्स" के बारे में पुस्तक मेंसबसे पहले, वे तुलना करते हैं, और फिर एक दूसरे के साथ अपने संघर्ष के तरीकों का वर्णन करते हैं। तो, लेखकों के मुताबिक, दोनों पेय पदार्थों के स्वाद गुण लगभग समान हैं। लेकिन कोका-कोला अपनी रचना को केवल गुप्त में रखता है, और पेप्सी इसके विपरीत, प्रत्येक लेबल पर लिखता है। लेकिन यह बात नहीं है।

दोनों कंपनियां विज्ञापन पर लड़ना पसंद करती हैंक्षेत्र, मीडिया, होर्डिंग, लक्षण, और अन्य विशेषताओं का उपयोग कर। और जैक ट्राउट के रूप में उनके संघर्ष को बहुत गंभीरता से कहते हैं। एक फिल्म के लिए युद्ध की केवल एक भागीदार दूसरे जवाब में वीडियो बनाता है, आंशिक रूप से प्रतिद्वंद्वी खिल्ली उड़ा,।

खैर, तो दोनों नेता प्रतिस्पर्धा करना शुरू करते हैं,फॉर्मूला में सुधार करने के साथ-साथ कई पुरस्कारों और जीत-जीत लॉटरी के साथ विभिन्न प्रचारों के साथ आने के साथ-साथ एक नई बोतल बनाना।

यह दिलचस्प है कि आक्रामक संघर्ष पेप्सी के नेतृत्व में है। कोका-कोला अक्सर ऐसे हमलों को अनदेखा करता है, प्रतीक्षा-और-दृष्टिकोण दृष्टिकोण चुनते हैं। लेकिन अगर कंपनी का जवाब है, तो यह एक बड़े तरीके से करता है।

फास्ट फूड के नेताओं के बीच टकराव

"विपणन युद्ध" पुस्तक में उल्लिखित सैन्य कार्रवाई का एक और स्पष्ट उदाहरण, फास्ट फूड रेस्तरां मैकडॉनल्ड्स और बर्गर किंग का दीर्घकालिक टकराव है।

इस मामले में, संगठनों के बीच प्रतियोगिताओं भीविज्ञापन के कारण हैं। उदाहरण के लिए, एक ऐसा मामला है जहां रेस्तरां बर्गर किंग ने मैकडॉनल्ड्स के प्रवेश द्वार के पास अपना बैनर रखा है। और इस पर शिलालेख के साथ एक बड़ा हैमबर्गर था "स्वाद महसूस करें, बाद में नहीं" और रेस्तरां बर्गर किंग के लिए एक सूचक था। इस प्रकार, कंपनी प्रतिद्वंद्वी का उपहास करने और ग्राहकों का ध्यान आकर्षित करने में कामयाब रही।

80 के दशक में, विपणन के बीच युद्धनेताओं ने अपने चरम पर पहुंचे। इस समय, बर्गर किंग ने अपने शाश्वत प्रतिद्वंद्वी की सांस के नीचे एक असली झटका लगाया, जो स्पष्ट रूप से उत्तेजक फिल्म को दूर कर रहा था। इसमें, युवा अभिनेत्री सारा मिशेल गेलर ने एक बर्गर खा लिया और कहा कि बर्गर किंग उत्पादों में मैकडॉनल्ड्स की तुलना में 20% अधिक मांस था।

इस तरह के एक साहसी कदम प्रतिनिधि प्रतियोगी न केवल कंपनी से ही, लेकिन यह भी एक अभिनेत्री है, और एक विज्ञापन एजेंसी पर मुकदमा दायर के जवाब में एक फिल्म के लिए एक स्क्रिप्ट विकसित करने के लिए।

ऐप्पल और सैमसंग के बीच युद्ध

मार्केटिंग पर पुस्तक के उदाहरणों को देखते हुए, आप नहीं कर सकतेउल्लेख नहीं है और आईटी-टेक्नोलॉजीज के ऐसे बड़े खिलाड़ी सैमसंग और ऐप्पल के रूप में नहीं हैं। दोनों कंपनियों ने झुकाव रणनीति का चयन किया। उदाहरण के लिए, आईफोन 4 के रिलीज के बाद, ऐप्पल को संचार के बाधा के बारे में बहुत क्रोध और आलोचना मिलनी शुरू हुई।

शाश्वत प्रतिद्वंद्वी की इस विफलता के बारे में सीखा है,सैमसंग ने तुरंत गैलेक्सी एस की एक पूरी लाइन बनाई। साथ ही साथ उन्होंने सबसे प्रसिद्ध अंग्रेजी ब्लॉगर्स को मुफ्त में नवीनता भेजी, जिन्होंने वास्तव में ऐप्पल की कमियों के बारे में लिखा था।

साथ ही, सैमसंग ने एक विज्ञापन लॉन्च कियाहैलो शब्द में अक्षरों के बजाय अक्षर एलएल का उपयोग करके गैलेक्सी एस का समर्थन करें। इस प्रकार, कंपनी ने अपने उत्पादों को बढ़ावा दिया और मज़बूत रूप से फर्म-प्रतियोगी का सामना किया।

कार नेताओं के बीच संघर्ष

प्रकाशन "मार्केटिंग वॉर्स" ऑटोमोबाइल दिग्गजों के बारे में भी बताता है, जो अक्सर अपने आप में प्रतिस्पर्धा करते हैं। इसका एक ज्वलंत उदाहरण ऑडी, पोर्श और निसान के बीच टकराव है।

एक हथियार के रूप में, इन उत्पादकों, जैसेपिछले प्रतियोगियों के विज्ञापन का उपयोग करें। उदाहरण के लिए, यह निसान के सबसे सफल विपणन चाल है जो एक रणनीति प्रतियोगियों के साथ एक वैकल्पिक तुलना चयन करने के लिए है माना जाता है। "अधिक महंगा है, धीमी और निसान 370Z» के रूप में के रूप में शक्तिशाली नहीं और «मैं एक निसान 370Z» के रूप में के रूप में तेजी से होना चाहता हूँ: यह अंत करने के लिए, यह इंग्लैंड और ऑडी कारों Porshe, उनके अभिलेखों के साथ के शहरों ले लिया है।

इस विज्ञापन का जवाब क्या थाऑडी और पोर्श में एक चाल, बेस्ट सेलिंग "मार्केटिंग वॉर्स" (इस काम के बारे में समीक्षा और चर्चा अभी भी मर नहीं जाती है) में कहा जाता है। लेकिन, सबसे अधिक संभावना है कि कंपनियों ने ध्यान के बिना इस कदम को नहीं छोड़ा।

एक असली सनसनी ने एक शानदार विज्ञापन बनाया2003 में बीएमडब्ल्यू समूह। विपणन के विचार के अनुसार, एक उज्ज्वल फोटो सत्र, जिसके दौरान एक हिंसक जगुआर के रूप में BMW X5 छवि टांगों ज़ेबरा में मर्सिडीज एमएल पीछा किया गया है।

घरेलू ब्रांडों के जीवन से उदाहरण

बड़े विदेशी प्रतिनिधियों को देखते हुए,धीरे-धीरे विकसित और घरेलू विपणन (आज इस सरल विज्ञान को प्रशिक्षण देना विभिन्न देशों के छात्रों के बीच बहुत लोकप्रिय है)। साथ ही, रूसी कंपनियों और उनके प्रतिनिधि कार्यालयों के कर्मचारी अपने विदेशी सहयोगियों के पीछे नहीं हैं। उदाहरण के लिए, हाल ही में यूनिलीवर Rus और Nestle के बीच एक लड़ाई हुई है। और यह वास्तव में एक पाक द्वंद्वयुद्ध था। इसलिए, खिलाड़ियों में से पहला ने चिकन शोरबा टीएम "नॉर" का एक प्रचार वीडियो जारी किया, जिसमें दो बार उल्लेख किया गया कि जादू के बिना खाना बनाना जरूरी है। और वीडियो के अंत में एक नारा सुना: "यह सूप। कोई जादू नहीं। "

किताब के बारे में उपयोगकर्ताओं की राय क्या हैं?

इस तथ्य के बावजूद कि प्रकाशन के बाद सेरूसी में पुस्तक का अनुवाद बहुत समय बीत चुका है, अभी भी इसके बारे में बात की जा रही है। उदाहरण के लिए, विपणन विभाग के कर्मचारियों में से एक लिखता है कि वह प्रकाशन से प्रभावित है। उनकी राय में, पुस्तक वास्तव में काम करने वाली विधियों के बारे में बात करती है जिनका उपयोग आज कई बड़ी और छोटी कंपनियों द्वारा किया जाता है। और उपयोगकर्ता अपने खेद व्यक्त करता है कि उसने पहले प्रकाशन नहीं पढ़ा था।

एक और उपयोगकर्ता भी अपने पहले का वर्णन करता हैपुस्तक के साथ परिचित अपने शब्दों से यह स्पष्ट हो जाता है कि प्रकाशन पाठ्यपुस्तक के रूप में स्थित है, जिसके आधार पर वह एक पूर्ण विपणन प्रशिक्षण पूरा करने में कामयाब रहे।

तीसरा राज्य कहता है कि किताब स्पष्ट रूप से लिखी गई हैभाषा और रंगीन चित्रों के साथ कई विशिष्ट उदाहरण शामिल हैं। चौथे व्यक्ति को वास्तविक मुकाबला संचालन और कंपनियों के बीच जीवंत प्रतिस्पर्धा की तुलना में लेखकों के गैर मानक दृष्टिकोण पसंद आया। कुछ पाठकों, जिन्होंने कवर से कवर तक पुस्तक का अध्ययन किया, लेखकों द्वारा उपयोग की जाने वाली मार्केटिंग विधियों को अप्रासंगिक मानते हैं।

संक्षेप में, "विपणन युद्धों" पर पुस्तककिसी ने प्रभावित किया, और किसने नहीं किया। किसी ने इसमें बहुत उपयोगी सलाह पाई है, और कुछ इसे अनुचित और पुरानी मानते हैं। जो कुछ भी था, प्रकाशन ध्यान देने योग्य है। इसका अध्ययन करने के बाद, आप इसमें कुछ ऐसा पाएंगे जो आपको रूचि देगा।